РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

У каждого человека существует информация, которая соответствует его карте мира.
Мы все разные, поэтому получать и высказывать возражения — это нормально.
Получая возражение, мы получаем сигнал несоответствия полученной информации и информации, уже хранящейся в карте мира человека. Остается только принять спокойно факт неизбежности существования возражения.

Есть ли правила работы с возражениями?
Конечно, иначе как бы строились партнерские взаимоотношения, и как бы мы договаривались друг с другом в бизнесе и личной жизни?

! ТРИ ОСНОВНЫХ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

! ПРАВИЛО 1 — Каждый из нас имеет право на свое мнение. Поэтому никогда не нападайте на клиента
! ПРАВИЛО 2 — С клиентом никогда не спорьте. Ваша задача — подстроиться и повести.
! ПРАВИЛО 3 — Старайтесь всегда сделать так, чтобы человек сам возражал на свои возражения

! СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Возражение выслушивайте до конца (дайте возможность партнеру растратить энергию)
Задайте вопросы, чтобы понять источник возражения
Согласитесь с правом человека думать не так, как вы: «Конечно, я вас понимаю…»
Уберите из лексикона «но» и «нет»
Бейте в точку опоры, вырывайте корень любого возражения. Работайте с внутренними убеждениями партнера, подвергая их сомнению: формируйте вопросы, приводите контрпримеры, создавайте метафоры и т.д.
Приведите факты, подкрепите ими ваши мысли и доводы
Расскажите историю, которая похожа на начало истории оппонента («У одного моего знакомого…»)
Завершение и выход

! Самое важное в работе с возражениями — понимать, что-то, что мы представляем в своем воображении, когда слышим возражение от оппонента, вовсе не равно тому образному представлению, которое было в его голове, когда он это говорил!