У каждого человека существует информация, которая соответствует его карте мира.
Мы все разные, поэтому получать и высказывать возражения - это нормально.
Получая возражение, мы получаем сигнал несоответствия полученной информации и информации, уже хранящейся в карте мира человека. Остается только принять спокойно факт неизбежности существования возражения.
Есть ли правила работы с возражениями?
Конечно, иначе как бы строились партнерские взаимоотношения, и как бы мы договаривались друг с другом в бизнесе и личной жизни?
! ТРИ ОСНОВНЫХ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
! ПРАВИЛО 1 - Каждый из нас имеет право на свое мнение. Поэтому никогда не нападайте на клиента
! ПРАВИЛО 2 - С клиентом никогда не спорьте. Ваша задача - подстроиться и повести.
! ПРАВИЛО 3 - Старайтесь всегда сделать так, чтобы человек сам возражал на свои возражения
! СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражение выслушивайте до конца (дайте возможность партнеру растратить энергию)
Задайте вопросы, чтобы понять источник возражения
Согласитесь с правом человека думать не так, как вы: "Конечно, я вас понимаю..."
Уберите из лексикона "но" и "нет"
Бейте в точку опоры, вырывайте корень любого возражения. Работайте с внутренними убеждениями партнера, подвергая их сомнению: формируйте вопросы, приводите контрпримеры, создавайте метафоры и т.д.
Приведите факты, подкрепите ими ваши мысли и доводы
Расскажите историю, которая похожа на начало истории оппонента ("У одного моего знакомого...")
Завершение и выход
! Самое важное в работе с возражениями - понимать, что-то, что мы представляем в своем воображении, когда слышим возражение от оппонента, вовсе не равно тому образному представлению, которое было в его голове, когда он это говорил!